به وبلاگ محمد رضا جاویدی خوش آمدید

این وبلاگ در خصوص ارائه اطلاعات علمی -فرهنگی و آموزشی در زمینه مدیریت اعم از بازار یابی بازرگانی کیفیت و....ارائه خدمات مینماید.

چگونه انرژی مثبت پخش کنیم؟
ساعت ۸:۳٢ ‎ق.ظ روز شنبه ٢٠ آذر ۱۳۸٩   کلمات کلیدی: عمومی

چگونه انرژی مثبت پخش کنیم؟

 

 

حضرت محمد(ص) می فرمایند : "فرزندان خود را به نام های نیک خطاب کنید"

آن چه می گوییم در حقیقت فکری است که بیان می شود. کلمه ها و اندیشه ها دارای امواجی نیرومند هستند که به زندگی و امورمان شکل می دهند.

من و تو، ما و شما به طور حتم می توانیم با استفاده از کلمه ها و اصطلاح های مثبت در سطی وسیع انرژی مثبت را بین همه پخش کنیم.

امروزه ثابت شده که کلمات منفی نیروی منفی به سمت شخص می فرستند و او را به سمت منفی و بیماری سوق می دهند! به طور مثال وقتی به ما می گویند خسته نباشی دراصل خستگی را به یادمان می آورند و ناخودآگاه احساس خستگی می کنیم (با خودتان امتحان کنید) اما اگر به جای آن از یک عبارت مثبت استفاده شود نه تنها نیروی ازدست رفته، ترمیم و خستگی جسم را از بین می برد بلکه نیروی مثبت و سازنده ای را به افراد هدیه می دهیم.

برای مثال:

به جای خسته نباشید؛ بگوییم : خدا قوت

به جای دستت درد نکنه ؛ بگوییم : ممنون از محبتت، سلامت باشی

به جای دروغ نگو؛ بگوییم : راست می گی؟ راستی؟

به جای لعنت بر پدر کسی که اینجا آشغال بریزد ؛ بگوییم: رحمت بر پدر کسی که اینجا آشغال نمی ریزد

به جای خدا بد نده؛ بگوییم : خدا سلامتی بده

به جای فقیر هستم؛‌ بگوییم : ثروت کمی دارم

به جای بد نیستم؛ بگوییم : خوب هستم

به جای فراموش نکنی؛ بگوییم : یادت باشه

به جای داد نزن؛ ‌بگوییم : آرام باش

به جای من مریض و غمگین نیستم؛‌ بگوییم : من سالم و با نشاط هستم

به جای جانم به لبم رسید؛ بگوییم : چندان هم راحت نبود

به جای پدرم درآمد؛ بگوییم : خیلی راحت نبود

به جای ببخشید مزاحمتون شدم؛ بگوییم : از این که وقت خود را در اختیار من گذاشتید متشکرم

به جای گرفتارم؛ بگوییم : ‌در فرصت مناسب با شما خواهم بود

به جای قابل نداره؛ بگوییم : هدیه برای شما

به جای شکست خورده؛ بگوییم : با تجربه

به جای مگه مشکل داری ؛ بگوییم : مگه مسئله ای داری؟

به جای بدرد من نمی خورد؛ بگوییم : مناسب من نیست

به جای مشکل دارم؛ بگوییم : مسئله دارم

شما هم می‌توانید به این لیست مواردی رو اضافه کرده و برای دیگران بفرستید...

وقتی بعد از مدتی همدیگر را می‌بینیم، به جای توجه کردن به نقاط ضعف همدیگر و نام بردن از آن ها مثل:

چقدر چاق شدی؟"، "چقدر لاغر شدی؟"، "چقدر خسته به نظر می‌آیی؟" ، "چرا موهات را این قدر کوتاه کردی؟"، "چرا ریشت را بلند کردی؟" ، "چرا گرفته ای ؟"، "چرا رنگت پریده؟"، "چرا تلفن نکردی؟"، "چرا حال مرا نپرسیدی؟" و ... بهتر است بگوییم : "سلام به روی ماهت"، "چقدر خوشحال شدم تو را دیدم" ، و ... عبارات دیگری که نه تنها بیانگر نقاط ضعف طرف مقابل ما نیست

بلکه نوعی اعتماد به نفس را به مخاطبمان القاء می کند. البته اگر اصراری نداشته باشیم که حتماً درباره ی همدیگر اظهار نظر کنیم، وگرنه می‌شود که درباره ی موضوعات مشترک، البته در محوریت مثبت با هم صحبت کنیم


 
از اشتباهات درس بگیریم و از تجربه ها استفاده کنیم
ساعت ۱٠:۱٠ ‎ق.ظ روز پنجشنبه ۱۸ آذر ۱۳۸٩   کلمات کلیدی: عمومی

از اشتباهات درس بگیریم و از تجربه ها استفاده کنیم

 

اشتباه کردن

مشکل همه تاجران و کاسبان این است که از وقتی فارغ التحصیل می‌شوند به دنبال یک کسب و کار بی‌عیب و نقص‌اند. می‌خواهند معروف شوند و همه از آنها به عنوان فردی موفق و کار درست که دنیای تجارت را مثل کف دستش می‌شناسد اسم ببرند. به این خاطر از گرفتن تصمیمات پرخطر اجتناب می‌کنند تا از این قافله عقب نمانند.

اما گروهی از سرمایه داران و تاجران بانفوذ و مهم عقیده دارند که اصل مهم در دنیای تجارت ریسک کردن است. آنها می‌گویند هیچ کس حتی یک ریال به دست نمی‌آورد که قبلش پولی از دست نداده باشد. و آنهایی که موفق می‌شوند کسانی هستند که از تجربیات و اشتباهات گذشته‌شان درس گرفته‌اند.

 

آیا اشتباهاتتان خیلی بزرگ است؟

خوشبختانه اکثر اشتباهاتی که مرتکب می‌شوید قابل اصلاح هستند. پولی که در یک معامله تجاری از دست می‌دهید را می‌توانید دوباره به دست آورید، به شرط این که بفهمید دلیل از دست دادن آن چه بوده است.

دونالد ترامپ، صاحب برج ترامپ نیویورک، هتل پلاتزا، و هتل بین المللی ترامپ، توانست پس از ارتکاب به یک اشتباه و از دست دادن پولش، با تکیه بر توانایی‌های خود از نو همه چیز را شروع کرده و در جای دیگری سرمایه گذاری کرد.

او ثابت کرد که اشتباهات با صرف وقت و پشتکار قابل جبران هستند.

 

جبران اشتباهات

ترامپ یکی از سرمایه گذارانی بود که توانست از اشتباهاتش درس بگیرد و سرانجام جا پای خود را سفت کند. با درس گرفتن از اشتباهات گذشته و گذر زمان و پشتکار، قادر خواهید بود که اشتباهاتتان را جبران کنید.

در اینجا به نکاتی اشاره می‌کنیم که شما را در این مسیر یاری می‌کنند.

 

١) اشتباهات خود را بپذیرید

اولین کاری که باید در وقوع چنین رویدادهایی انجام دهید این است که بپذیرید که مرتکب اشتباه شده‌اید و مسئولیت آن را قبول کنید. مقصر کردن همه به غیر از خودتان، به شما هیچ کمکی نخواهد کرد و باعث خواهد شد که حتی نتوانید دلیل پیش آمدن آن اشتباه را بفهمید.

 

٢) از تجربیاتتان درس بگیرید

در انجام معاملات تجاری باید حواستان باشد، که اگر اتفاق ناگواری افتاد بتوانید به عقب برگردید و همه فاکتورها و عوامل غلط را بررسی کرده و بفهمید که کدام قسمت‌ها را باید تغییر دهید.

از اشتباهاتتان استقبال کنید و آن را فرصتی برای اصلاح خود و آینده کاریتان بدانید. از این فرصت استفاده کنید تا بتوانید همه چیز را دوباره به حالت مثبت درآورید.

 

٣) از شکست‌های بزرگتر جلوگیری کنید

همیشه به عواقب و نتایج کارهایتان فکر کنید. نگذارید که افکار بد در ذهنتان رشد کنند. ممکن است انجام کاری برایتان دشوار باشد، اما به این فکر کنید که اگر آن کار را انجام ندهید چه عواقب و شکست‌های بزرگتری در انتظارتان خواهد بود.

 

۴) به خودتان نگیرید

فقط چون همه از ایده‌ها و عقاید شما خوششان نمی‌آید، دلیل بر این نیست که شما کاسب به درد نخوری باشید. مردم همیشه کارهایتان را نقد خواهند کرد، اما این به آن معنی نیست که شما را نقد می‌کنند. پس به خودتان نگیرید و دلسرد نشوید.

 

۵) شخصیتتان را اصلاح کنید

نگذارید شکست‌ها شما را از نظر احساسی از پا درآورند. به جای آن سعی کنید به دنیا ثابت کنید که لیاقت موفقیت را دارید. به جای خوردن غصه آنچه از دست دادید، به آینده فکر کنید. بینید کجای کار ایراد داشته است. بدانید که شما لیاقت آن را دارید و فقط با کمی تغییر همه چیز حتی بهتر از قبل خواهد شد. توانایی‌هایتان را بشناسید و اشکالاتتان را اصلاح کنید.

 

۶) دلسرد نشوید

این که برای گرفتن پاداش‌های بزرگ حتماً باید ریسک‌های بزرگ هم بکنید دیگر کلیشه شده است. این را همیشه به یاد داشته باشید که موفق‌ترین‌ها، هیچوقت آنهایی نیستند که بی‌خطرترین و امن‌ترین راه‌ها را انتخاب می‌کنند. افراد موفق کسانی هستند که از اشتباهاتشان درس می‌گیرند.


 
رمز موفقیت در بازاریابی و جذب مشتری در صنعت خودرو با نگرش اقتصادی
ساعت ۱٢:٥٦ ‎ب.ظ روز شنبه ۱۳ آذر ۱۳۸٩   کلمات کلیدی: بازاریابی ،ارتباط با مشتری ،اقتصاد

رمز موفقیت در بازاریابی و جذب مشتری در صنعت خودرو با نگرش اقتصادی

محمد رضا جاویدی 

 

 

 

چکیده

 

علم اقتصاد مانند هر علم دیگری بر پایه برخی فرضیات مرتبط با واقعیات بنا شده است. پیچیدگی علوم انسانی و اجتماعی در این است که در زندگی انسان‌ها واقعیت‌ها از ارزش‌ها (اعتقادات) به طور تمام و کمال مستقل نیستند و فرضیات علمی اغلب دارای مضمون ارزشی نیز هستند. موضوع اصلی علم اقتصاد شناخت سازوکارهای نظام بازار است و این نظام تنها بر مبنای دو اصل یا فرض مالکیت خصوصی و آزادی قابل تصور است. بازار به معنای توافق بر سر مبادله دارایی‌های متعلق به افراد معین است. توافق متضمن حداقل آزادی و مبادله مستلزم مالکیت موضوع دادوستد است.

بسیاری از شرکتها  و موسسات نیاز دارند که بازاریابانی استخدام کنند که علاوه بر قابل اعتماد بودن ، کارا و مفید باشند و بتوانند در فروش محصولات شرکت و بازاریابی برای شرکت موفق باشند؛ تا از جنبه های اقتصادی برای شرکت قابل توجیه و سودآور باشند.

در جامعه این طور تلقی می شود که بازاریابان افرادی سطح پایین هستند که در موسسات کوچک برای جمع آوری تبلیغ به گوشه و کنار شهر می روند و با ترفند های کلامی خود، خریداران را به خرید محصول خود و یا اصطلاحاً گرفتن تبلیغات از آنها ، ترغیب می کنند.

چنین طرز تفکری مسلماً درست نخواهد بود؛ چرا که می بینیم بازاریابان شرکت های مختلف بزرگ، با بهترین اتومبیل و امکانات به بازار های هدف خود می روند، و بازار را در دست می گیرند.

به نظر می رسد که با نگاهی جزیی یک بازار یاب خوب باید، خصوصیات و ویژگیهای مهم و مختلفی از جمله اعتماد به نفس بالا وقدرت کلامی ماهرانه و...  داشته باشد، اما این همه آنچیزی نیست که یک بازاریاب خوب باید داشته باشد.

در این مقاله سعی میشود تا رمز موفقیت در بازاریابی، با ابزارهای مختلفی همچون تفکر مثبت اندیشانه در بازاریابی، تبلیغات و نقطه اشباع تبلیغات در بازارهای هدف در راستای  جذب مشتری در کوتاه ترین زمان ممکن نسبت به رقبا با نگرشی اقتصادی، مورد بررسی قرار گیرد .

 

 

مقدمه

زندگی، سرشار از نعمت‌ها و ثروت‌های نامحدود است.  همه‌ی انسان‌ها حق واختیار دارند در زندگی موفق شده و با شادمانی و نشاط زندگی کنند. از سوی دیگر، در دنیایی که ما در آن زندگی می‌کنیم، مادیات همه‌چیز را تحت‌الشعاع قرار داده و عواطف و احساسات می‌رود که به فراموشی سپرده شود. در این شرایط، چیزی جز پشتوانه‌ی معنوی، مثبت‌اندیشی و تغییر و تحول درونی، نمی‌تواند انسان را از این‌همه نابسامانی و از‌هم‌گسیختگی روانی نجات دهد.

با داشتن اندیشه‌های مثبت، توانمندی، اعتماد‌به‌نفس و خودباوری، افزایش می‌یابد در حالی‌که با افکار منفی، احساس ناتوانی، حقارت و خودکم‌بینی در انسان تشدید گردیده و درنتیجه بسیاری از بیماری‌های روحی و جسمی، گریبان‌گیر فرد می‌شود و بیشتر مردم بدون این‌که خود متوجه باشند، با تکرار اندیشه‌های مخرب، انرژی‌های خود را بر ضد خویش به‌کار برده و سبب بدبختی‌های خود می‌شوند!

شغل بازاریابی به چه نوع مشاغلی اطلاق میشود؟ چنین مشاغلی را، مشاغل گسترده مرز می­گویند؛ به این معنا که، محدوده مشخص و قابل تعریفی برای آن وجود ندارد، و از طرفی دامنه فعالیت آن بسیار گسترده است، مثلاً فردی که نقش بازاریاب یک شرکت تبلیغاتی را بر عهده دارد، تقریبا می تواند با همه مشاغل ارتباط برقرار کند و حتی به سراغ صنایع و کارخانجات بزرگ هم برود، از طرفی شیوه های تبلیغاتی بسیار گسترده ای وجود دارد که بازاریاب باید با همه این شیوه ها آشنایی داشته باشد که بتواند بهترین شیوه تبلیغ را به فرد متقاضی ارایه کند.

 بسیاری از شرکتها ، همواره به دنبال بازاریابی  مجرب هستند که هم توانایی ارتباط برقرار کردن و فروش و یا گرفتن سفارش کار داشته باشد و هم قابل اطمینان باشد چون برخی از منابع با ارزش شرکت مانند اطلاعات اساسی شرکت درباره محصول در اختیار او قرار می‌گیرد.

از طرفی تجربه‌ی ناکافی بسیاری ازبازاریابان، مانع درک درست شرایط مسئولیت‌ها و نقش‌هایشان می‌شود و همین امر آنان را سردرگم می‌کند ؛ زیرا که بسیاری از آنان با این تصور وارد کار می‌شوند که نقشی مشخص با حقوقی ثابت وجود دارد که باید انجام دهند( در آگهی های جذب نیرو این طور بیان میشد که ؛استخدام با حقوق ثابت)، ولی این کار نیاز به مهارت‌های بالای ارتباطی، تجربه، اعتماد به نفس دارد، که اکثراً در یکی از این جنبه‌های ضعیف هستند، به نظر
می رسد، تعارض درون نقش و ابهام نقش در چنین مشاغلی بسیار دیده می‌شود.
بنابراین نقش یک بازاریاب بسیار پیچیده و دشوار است.

مسئولیت صرفاً می‌تواند متوجه مرکز تصمیم‌گیری دارای اختیار فرماندهی باشد. جایی که فرماندهی متمرکزی وجود ندارد چگونه می‌توان از مسئولیت سخن گفت؟

آنهایی که مسئولیت بحران مالی را متوجه نظم بازار و عدم توانایی بازاریابان می‌دانند در واقع فهم درستی از چگونگی این نظم ندارند.

نکته دیگری که باید برای درک بهتر چنین وضعیتهایی مورد توجه قرار گیرد موضوع ارزش اقتصادی در نظام بازار است. در نظام بازار آزاد، ارزش اقتصادی هر کالا، خدمت و دارایی اساساً بستگی به ارزیابی افراد (خریداران) از مطلوبیت آنها دارد. به طور کلی می‌توان گفت که مطلوبیت هر دارایی که در نهایت ارزش اقتصادی آن را معین می‌کند، بستگی به دو عامل اصلی دارد، یکی ارزیابی مربوط به بازدهی مالی آتی و دیگری مطلوبیت خاص و منحصر به فرد آن.

موفق‌ترین بازاریابان، کسانی هستند که توانسته‌اند در ذهن خود، اندیشه‌های مثبت داشته باشند. آنان که می‌پندارند «قادر نیستند»، درواقع مثبت‌نگری را کنار گذاشته و در جنبه‌های منفی وقایع، تمرکز کرده‌اند. در این میان، رهبران شرکت که کانون یادگیری چگونه اندیشیدن و فرهنگ سازمانی می‌باشد، نقش بسیار مهمی دارد. در شرکت ها و سازمانهای مثبت‌اندیش، بالتبع کارکنان و بخصوص بازاریابان، خود را قادر و توانا می‌دانند و نگاه‌شان به دیگران(درون سازمان و بیرون سازمان از جمله مشتریان)، آکنده از صداقت، مهر و عاطفه است. چنین افرادی، قادر خواهند بود هر ناممکنی را به ممکن تبدیل کنند و توفیق و کامکاری را نصیب خود و مجموعه خود نمایند و هم‌چنین با زیبا، مثبت، خلاق، هدفمند و امیدوارانه اندیشیدن، شادکامی و موفقیت را به سازمانهای خود به ارمغان آورند.  در ادامه به تشریح ابزارهای حیاتی جهت دستیابی به بازاریابی موفقیت آمیز پرداخته شده است.

تفکر مثبت

برای مثبت‌اندیشی، باید شیوه‌‌های تفکر مثبت را بیاموزیم. چنین طرز فکری، خیلی بیشتر از تکرار چند جمله‌ی مثبت و یا این‌که مدام به خودتان تلقین کنید همه‌چیز به‌خوبی پیش خواهد رفت، می‌باشد.

تفکر مثبت، شیوه‌‌ای از فکر کردن است که فرد را قادر می‌سازد نسبت به رفتارها، نگرش‌ها، احساسات، علایق و استعدادهای خود و دیگران، برداشت و تلقی مناسبی داشته باشد و با حفظ آرامش و خونسردی، بهترین و عاقلانه‌‌ترین تصمیم را بگیرد.

به‌منظور بهره‌گیری از توانمندیهای یک بازاریاب خوب و حرفه ای جهت رسیدن به موفقیت در امر بازاریابی می­بایست از پتانسیلهای بالقوه بازاریابان به نحو احسن استفاده کرده و آنها را به فعلیت برسانیم، بدین منظور باید ویژگیهای برجسته یک بازاریاب را هنگام جذب و استخدام مد نظر قرار داده تا بتوان با اعمال تغییراتی (آموزش و فرهنگ سازی)انرژی مثبت درونی آنها را، با سیاستهای سازمان همسو کرده و بیاموزیم که افکارشان را هوشمندانه کنترل نمایند تا در بازار، به موفقیت‌ها و کامیابی‌های بزرگی دست‌یابیم.

برای تحقق این امر می­بایست جنبه های مختلف یک بازار یاب خوب را که می توان به دو دسته ویژگی اساسی را برشمرد را مد نظر داشت:

1ـ     ویژگی های شخصیتی

2ـ     سابقه، تجربه و اعتبار

در مورد اول سوال این گونه مطرح می شود که یک بازار یاب خوب باید چه ویژگی های شخصیتی و رفتاری داشته باشد تا بتوان او به عنوان یک بازاریاب خوب استخدام کرد؟

ویژگی های شخصیتی بازار یاب خوب :

1ـ1ـ برون گرایی ـ درون گرایی:

یک بازار یاب خوب فردی است که از نظر برون گرایی در سطح بالاتری باشد، افراد برون گرا، اجتماعی تر، فعال تر هستند، در ارتباطات اجتماعی موفق ترند و بهتر با افراد رابطه برقرار می کنند و از آنجایی که انرژی روانی خود را از بیرون دریافت می کنند، از برقراری ارتباطات و تعاملات پی در پی با افراد گوناگون خسته نمی شوند و حتی در صدد گسترش چنین روابطی هستند. براحتی دوست پیدا می کنند و ارتباطات موثری با صاحبان مشاغل بر قرار می کند. با این حال برون گرایی کامل نیز برای چنین افرادی مناسب نمی باشد، لازم است فرد بازاریاب درون مایه هایی از درون گرایی نیز داشته باشد تا بتواند بر رفتار های خود کنترل بیشتری داشته باشد.

1ـ2ـ هوشبهر IQ  :

مسلماً افراد باهوشبهر بالا موقیعیت های بازاریابی وفرصت های مناسب بازار و شرایط را بهتر  و سریع تر درک
می­کنند.

1ـ3ـ هوش  هیجانی:

هوش هیجانی یا هوش عاطفی در واقع یک ویژگی شخصیتی است که دارای مولفه هایی چون : شناخت عواطف شخصی،  به کار بردن درست هیجان ها، برانگیختن خود، شناخت عواطف دیگران و برقراری رابطه با دیگران می باشد.

همانطور که قبلا نیز گفته شد، مهمترین نیاز یک بازاریاب موفق برقرارری ارتباطات اجتماعی مناسب است، تحقیقات نشان داده اند که افرادی که هوش هیجانی بالایی دارند، ارتباطات موفقی برقرار می کنند، چرا که درک مناسبی از طرف مقابل و همچنین درک درست از احساسات و کنترل هیجانات خود دارند.

 1ـ4ـ خلاقیت وانعطاف پذیری:

فرد خلاق، تمایل دارد که مسائل مختلف را به طرق متفاوت حل کند؛ هر چند در ظاهر، یک راه حل بیشتر برای آن وجود ندارد.

تحقیقات انجام شده در زمینه ویژگی های افراد خلاق توسط سیسک (1985م.)، نشان می دهد که آنان علاوه بر این که از هوشی سرشار، صداقت، صراحت و انعطاف پذیری برخوردار هستند، با آزاداندیشی و تفکر واگرا، مسائل مختلف را بررسی می کنند و به راه حل های نو دست می یابند. خلاقیت نیرویی است که در پس نوآوری وجود دارد .

1ـ5ـ تحمل ابهام بالا:

قدرت تحمل ابهام عبارت است از عدم قطعیت به عنوان بخشی از زندگی، توانایی ادامة حیات با دانشی ناقص دربارة محیط و تمایل به آغاز فعالیتی مستقل بی آنکه شخص بداند، آیا موفق خواهد شد یا خیر .

1ـ6ـ اعتماد به نفس:

داشتن اعتماد به نفس، یعنی ارزشیابی درست و مناسب از توانمندی ها و ارزش های شخصی خود، و خوباوری نسبت به توانایی های خود است که در بهبود برقراری ارتباطات اجتماعی بسیار موثر است.

1ـ7ـ جذابیت های فیزیکی :

ظاهر خوب و جذاب در جذب افراد بسیار موثر است. افراد جذاب عاطفه مثبت را برانگیخته می کنند و عاطفه مثبت منجر به جاذبه می شود  از طرفی افرادی که جذابتر به نظر می رسند مهارت های بین فردی بهتری دارند و احساس بهتری درمورد خودشان دارند بنابر این ارتباطات بهتری ایجاد می کنند.

1ـ8ـ مهارت های کلامی:

بیان صریح و قاطع،  متقاعد کننده تر خواهد بود نسبت به به بریده بریده صحبت کردن یا استفاده از مکث زیاد در صحبت. اگر فرد  در کلام خود اطمینان وقدرت کافی داشته باشد، در جذب مخاطب خود بسیار موفق تر عمل خواهد کرد.

 دسته دوم ؛ یک بازاریاب خوب، کسی است که:

2ـ1ـ     تجربه کافی  در زمینه بازاریابی را داشته باشد.

2ـ2ـ     در بازار کار دارای منزلت واعتبار باشد.

2ـ3ـ     فردی قابل اطمینان ودرست کار باشد.

تصور غلطی که وجود دارد این است که بازاریاب باید مشتریان هدف خود را با استفاده از کلام  اغوا کند تا بتواند محصول یا خدمات خود را به وی عرضه کند. این تصور شاید در کوتاه مدت سود زیادی را نصیب چنین شرکت ها و بازاریابان وابسته به آن بکند، اما در دراز مدت از اعتبار وسابقه شرکت و اشخاصی که بازاریابان آن شرکت هستند، به شدت می کاهد.

بنابراین، رعایت مسائل اخلاقی و صداقت در چنین مشاغلی بسیار اهمیت دارد. چرا که رفتار درست و صداقت برای فرد بازار یاب  قدرتمند ترین ترفند بازاریابی به حساب می آید، چرا که به فرد بازاریاب  وشرکت وی اعتبار می بخشد وپس از آن مشتریان آن شرکت را به عنوان سازمانی درست کار به دیگران نیز معرفی می کنند.

در بازار کار آزاد هیچ چیز مانند اعتبار در میان بازار برای شرکت راه گشا نمی باشد. بنابراین برای شرکت اهمیت دارد که افرادی صادق و پایبند به اصو اخلاقی استخدام کند. من اگر بخواهم از هایک نقل قول کنم، باید بگویم که روشنفکران از آن جهت با بازاریابی اقتصادی و اقتصاد آزاد مخالفند که از اعتبار در بازار و اقتصاد چیزی نمی دانند و علاقه هم ندارند که بدانند. تصورشان این است اقتصاد یعنی مافیا یعنی دنبال منافع کوتاه مدت شخصی و درجه پایین و پست رفتن، از نظر آن ها هیچ معنویت و تعالی در اقتصاد نیست، بنابراین می گویند که اقتصاد اصلا حوزه کاری ما نیست، حوزه کاری ما تعالی و معنویت، اخلاقیات و عدالت است که جایی در اقتصاد ندارد. پس این تصور غلط آن ها از اقتصاد است که موجب این رویکرد می شود و نکته دیگر این که اصرار دارند اقتصاد «این» است و نمی خوانند تا بدانند که آیا واقعا این هست یا نه.

اما واقعیت این است که ریشه های بازاریابی اقتصاد مدرن در لیبرالیسم کلاسیک بنا نهاده شده و لیبرالیسم هم روی اصول اخلاقی کاملا مشخصی بنا شده و معنویت و اخلاق جایگاه مهمی در آن دارند. اگر در لیبرالیسم کلاسیک از حقوق انسانی، مالکیت و برابری و حقوق برابر دفاع می شود این دفاع در درجه اول دفاع ارزشی و اخلاقی است

نقطه اشباع تبلیغات

رشته بازاریابی دوران ابتدایی شکل گیری خود را پشت سر می‌گذاشت که جان وانامیکر اسطوره فروشگاه های زنجیره ای قرن نوزدهم اظهار داشت : «نیمی از پولی را که صرف تبلیغات کردم به هدر رفته است و مشکل در این است که من نمی‌دانم کدام بخش از پول به هدر رفته است». با وجود این شکایت، وانامیکر، که موفق‌ترین تاجر در زمان خودش بود، بسیار به تبلیغات علاقه داشت و هیچگاه بودجه مربوط به گروه تبلیغات را کاهش نداد . از آن زمان تا حال، خرده فروشان و کارخانه داران به این باور رسیده اند که با وجود آنکه آنها قادر به تشخیص اینکه چه مقدار از هزینه تبلیغاتی شان به هدر رفته است نیستند ولی ترجیح می‌دهند تا حداقل به همان انداره که رقبای آنها صرف تبلیغات می‌کنند، آنها نیز به همین میزان هزینه کنند. آنها پذیرفته اند که خرج کردن برای تبلیغات هزینه ای واجب برای انجام کسب و کار در یک اقتصاد مصرفی است.

اما چنانچه حد بهینه ای برای هزینه کردن در تبلیغاتی در مورد هر محصول وجود داشت، به طوری که فراتر از آن حد، پول صرف شده کلاً به هدر رفته باشد، آنگاه چه ؟ اقتصادانان همواره از «کشش پذیری قیمت» گفتگو می‌کنند. هنگامی که قیمتها بالا یا پایین می‌روند، مصرف کنندگان با تغییر در راهبردهای خرید خود به این نواسانات واکنش نشان می‌دهند . به همین علت است که افزایش قیمتها لزوماً به افزایش درآمد منجر نمی‌شود . همین نوع کشش پذیری در مورد تبلیغات نیز صادق است. به ازای هر نام تجاری، در هر بازاری که باشد، نقطه اشباعی برای هزینه تبلیغاتی وجود دارد . تا قبل از رسیدن به این نقطه، افزایش در بودجه تبلیغاتی ثمربخش خواهد بود. ولی هنگامی که بازار برای یک محصول و یا یک خدمت به حد اشباع رسید، هر قدر هم که در مورد تبلیغات هزینه شود، منجر به فروش بیشتری که توجیه کننده هزینه های صرف شده باشد ، نخواهد شد. از این رو ، بهترین بودجه بندی برای تبلیغات تا زمان رسیدن به نقطه اشباع است و فراتر از آن نقطه، حتی یک دلار هزینه کردن برای تبلیغات بیشتر بیهوده خواهد بود .شرکتهایی که از این اصل پیروی می‌کنند، سود آوری خود را در کل بهینه خواهند کرد چرا که آنها تنها به آن میزان برای تبلیغات هزینه می‌کنند که قادر به جبران آن در درآمدهای حاصله باشند.

نقطه اشباع تبلیغات ممکن است برای هر نوع محصول به راحتی قابل شناسایی نباشد. ولی این امر در مورد یکی از دسته بندی های اولیه و جهان شمول در خصوص مصرف کنندگان تبلیغات یعنی " صنعت خودرو" تقریباً واضح است . بسیاری از خودرو سازان از جمله، فورد، شورولت، تویوتا و فیات دارای نقطه اشباع بهینه منحصر به فرد خود هستند که قبل از آنکه بودجه تدوین شود، قابل پیش بینی است. از این رو از آن در برنامه ریزی راهبردهای مربوط به هزینه تبلیغات استفاده می‌کنند. نقطه اشباع، معرف میزان بهینه تبلیغات از نقطه نظر سودآوری است . هنگامی که این نقطه مشخص شود، نقطه اشباع به معیاری که از طریق آن می‌توان در مورد بودجه تبلیغات اظهار نظر نمود تبدیل می‌شود .

در سال 2007، الگوی صرف هزینه در انواع رسانه‌ها یعنی در تلویزیون، رادیو، روزنامه و مجلات در ایالات متحده برای تمام کارخانه های خودروسازی در بین سال های 2001 تا 2007 را مشخص گردید و سپس نقطه اشباع را برای هریک از نامهای تجاری خودرو با استفاده از مدل آماری و بر مبنای تحلیل سه فاکتور کلیدی که به نظر می‌رسد با هزینه کردن در مورد تبلیغات همبستگی داشته باشند، تخمین زده شد.

 این سه فاکتور به شرح زیر هستند:

تعداد مدل هایی که تحت پوشش نام تجاری اتومبیل قرار دارند. به طور کلی، نامهای تجاری نظیر تویوتا، شورولت و یا فورد که دارای 15 مدل عمده خودرو هستند که در هر سال تولید می‌شوند به بودجه بیشتری در مقایسه با نامهای تجاری نظیر ساترن یا لکسوز، نیاز دارند.

تعداد مدل هایی که در هر سال برای اولین بار و یا با تغییر به بازار عرضه می‌شود‌. به ازای هر تولید جدید و
یا طراحی مجدد (‌که نوعاً هر
4 یا هر 5 سال به وقوع می‌پیوندد‌)، خودروسازان عموماً فعالیتهای بازاریابی بیشتری را انجام می‌دهند و از این رو به هزینه تبلیغاتی بیشتری نیز نیاز دارند.

3ـ سهم بازار نام تجاری خودرو به غیر از فروشهای غیر خرده فروشی که به تبلیغات نیاز دارد . هنگامی که تعداد خودروها افزایش می‌یابد، دو اتفاق رخ می‌دهد: در کل، هزینه بیشتری صرف تبلیغات به منظور حمایت از نام تجاری می‌شود و هزینه کمتری به ازای (‌تبلیغات) هر واحد اتومبیل صرف می شود. از این رو با افزایش سهم بازار، بودجه بهینه تبلیغات افزایش یافته و نرخ افزایش کاهش می‌یابد.

مدل نقطه اشباع، به طور پیوسته در تخمین میزان هزینه کردن به ازای هر نام تجاری پایدار بوده است و ما به آن در تخمین نقطه اشباع تبلیغات اعتقاد داریم .

مدل، 85 درصد از تفاوت های بین بودجه های واقعی تبلیغاتی نامهای تجاری مختلف خودرو را توجیه می کند و به تشخیص 15 درصد تفاوت های باقیمانده نیز در خصوص اینکه شرکتهای خودرو بیشتر یا کمتر از بودجه تبلیغاتی هزینه می‌کنند، کمک می‌کند.

سه متغیر یاد شده شامل تعداد مدل‌هایی که جدید بوده و یا بازسازی شده اند و همچنین سهم بازار است که در حقیقت فاکتورهای اولیه ای هستند که برای برنامه ریزی و بودجه بندی ارزشمند هستند . فاکتورهای دیگر، نظیر خلاقیت و ترکیب رسانه های تبلیغاتی معمولا ً بحثهای زیادی در مورد تبلیغات را موجب می‌شوند که با تاثیر واقعی این تبلیغات تناسب چندانی ندارند و باید هنگامی که یک شرکت سازنده خودرو اهداف راهبردی خود در خصوص تبلیغات را تعریف می‌کند ، در ملاحظات بعدی قرار گیرند.

بحران خودروسازان

میلیاردها دلار بودجه تبلیغاتی و حتی سلامت صنعت خودروسازی در خطر است‌. خودروسازان، واسطه گران و قطعه سازان باید پاسخگوی 25 درصد از کل مبلغی که به طور کلی صرف هزینه تبلیغات در هر سال در آمریکا می‌شود - که بیشتر از هر مبلغ صرف شده در شاخه های دیگر کسب و کار از جمله کالاهای بسته بندی شده است، باشند . افزون بر این، صنعت خودرو سازی به طور ثابت مبلغی در این ارتباط هزینه کرده است که درهر سال 14 درصد رشد داشته است یعنی از 700 میلیون دلار در سال 1985 تا نزدیک به 11 میلیارد دلار در سال 2005 یا تقریباً معادل 15 برابر افزایش.
علت این افزایش چیست ؟ اول اینکه، قیمت تبلیغات در رسانه های اصلی به میزان 7 تا 8 درصد، توسط رسانه‌هایی که توانسته اند تنها بخشی از درآمدهای ازدست رفته خود به واسطه وجود تلویزیون و یا اینترنت را با بالا بردن نرخهای خود جبران کنند، بالا رفته است . دوم اینکه، همگام با عرضه بیش از حد خودرو در بازار ، بسیاری از سازندگان خودرو رو به سوی تبلیغات بیشتر آوردند تا از این طریق سهم بازار را از دست رقبای خود درآورند . اگر این روند ادامه یابد ، شاید خودروسازان 10 برابر آنچه را که در سال 2005 هزینه کردند، در سال 2012 برای تبلیغ رده مشابهی از خودروها هزینه کنند .

حساسیت قابل درک مدیران اجرایی صنایع خودرو در خصوص تبلیغات نه تنها در مکالمه ها بلکه در تعداد رو به افزایش مقالات مجلات کسب و کار ( بیش از 5000 مجله در سال 2008 که در مقایسه با 2000 هشت برابر افزایش را نشان می‌دهد ) کاملاً بارز است . در زمانی که فشار فزاینده ای برای کاهش هزینه ها و افزایش سودآوری بود‌، افزایش کلی در هزینه های تبلیغاتی باعث شد تا رهبران شرکتهای بزرگ خودروسازی بودجه تبلیغاتی خود را با وسواس بیشتری تحت نظر قرار دهند. ولی آنها با چالش یافتن استانداردی واقعی که از طریق آن قادر به ارزیابی این بودجه ها باشند مواجهند.

 چقدر بودجه کافی است؟

تبلیغات خودرو، حوزه ای غنی برای تحقیق و پژوهش اس . نه تنها تبلیغات فراوانی برای خودرو صورت می‌گیرد، بلکه این تبلیغات در مسیری به نسبت شفاف هدایت می‌شوند . هر دو سال یکبار، نشریه ادورتایزینگ ایج آمارهای تحقیقاتی را که نشان دهنده مخارج تبلیغاتی هر یک از نامهای تجاری معروف خودرو است را منتشر می‌کند . این آمارها تمام تبلیغاتی که توسط خود سازنده انجام می شود پوشش می دهد  اینها عمدتاً از نوع تبلیغات عام هستند : «این ماشین را بخرید » و همچنین تبلیغات دیگری را نیز که با همکاری خودروسازان و واسطه گران آنها انجام می شود نظیر «این خودرو را اکنون در حراج بخرید» را نیز شامل می شود.

آمارهای نشریه آدورتایزینگ ایج تبلیغاتی را که تنها توسط واسطه گران انجام می‌شود «این خودرو را در اینجا بخرید» و آمارها را برای ارزیابی بودجه های تبلیغاتی خودروسازان مفیدتر می سازد را شامل نمی‌شود.

تشخیص دادن نقطه اشباع تبلیغات برای یک خودرو ساز آسان تر ازسازندگان سایر محصولات است، چراکه هزینه خرید بسیار بالا است . خودرو مانند نوشیدنی یا حبوبات نیست و مصرف کنندگان آن را از روی تحریک آنی یا زودگذر نمی خرند . با وجود اینکه خودورسازان سعی می کنند تا نامهای تجاری خودرو را با تبلیغاتی که تهییج کننده عواطف انسانی باشد نشان دهند، ولی با این وجود تصمیمات خرید مشتریان خودرو با منطق بالاتری گرفته می شود . مصرف کنندگان ابتدا تصمیم می گیرند که به چه نوع خورویی نیاز دارند و سپس نام تجاری و مدلی را که بر مبنای تجربه خودشان نسبت به خودروی مزبور، تجربه اطرافیانشان و گزارشهای منابع مورد اعتماد است انتخاب می کنند . تغییر گرایش از یک نام تجاری خودرو به نام تجاری دیگر بحث برانگیزتر از تعویض نام تجاری صابون است. از این رو همبستگی دادن تغییرات در سهم بازار با تغییرات در الگوی هزینه کردن در تبلیغات آسان‌تر است.

 از آنجا که رقبای خودروساز مراقب یکدیگر هستند و گرایش به هم سطح کردن بودجه های خود با یکدیگر را دارند ؛ یک فرآیند بازخور ثانویه ای نیز در این بین در کار است. آنها نه تنها از آزمایش های خود، بلکه از آزمایشها و تجارب رقبای خود نیز درس می گیرند . در طول زمان، خودروسازان درکی مشترک و فطری را که منعکس کننده نتایج تجمعی صدها آزمایش جسته و گریخته است بدست می آورند . این درک ؛ به خرد ذاتی شرکت و در بسیاری از موارد به خرد ذاتی صنعت تبدیل می شود . از این رو ، بسیاری از نامهای تجاری به تدریج به سمت سطح بهینه هزینه های تبلیغاتی که بسیار نزدیک به نقطه اشباع پیش بینی شده در تحقیق ما است، پیش می روند .

به عنوان مثال، در اواخر دهه 90، فولکس واگن به عمد هزینه های تبلیغاتی در ایالات متحده را افزایش داد . این بخشی از تلاشهای فولکس واگن به منظور نشان دادن جهت گیری این نام تجاری به سمت سبک اروپایی، کیفیت ژاپنی و مدل های جدید راحت تر (‌نظیر نیو گلف و بیتل) بود . گان ریپورت فور مدیا، جایزه سالانه خلاق ترین آگهی دهنده دنیا» را 4 بار و در بین سال های 1999 تا 2004 به فولکس واگن اهدا کرد . هر چند که با توجه به اصول مدل و همچنین با توجه به اصول صنعت سطح هزینه کردن تبلیغاتی فولکس واگن به میزان زیادی نامتناسب بود وتنها از سال 2003، سطح هزینه کردن این شرکت روبه تعدیل گذاشت . با وجود این در مقایسه با پیش بینی های مدل نقطه اشباع، این هزینه همچنان بالا بود .این امر شاید به این علت بود که فولکس واگن متوجه شده بود که سطوح هزینه کردنهای تبلیغاتی، منجر به فروش و سودآوری نشده است . اگر این روند ادامه یابد، ما انتظار داریم تا سطوح هزینه کردن‌های فولکس واگن به نقطه اشباع برگردد .

توسعه محدوده

مدل نقطه اشباع به منظور هزینه کردن در خصوص تبلیغات در بخش خودرو ارائه شد‌. ولی آیا این مدل در بخشهای دیگر نیز قابل اعمال است؟ پاسخ هنوز مشخص نیست . در مورد بسیاری از محصولات مصرفی ، نظیر لوازم آرایشی و غذایی، هزینه های تبلیغات درصد به مراتب بالاتری از قیمت نهایی محصولات را در مقام مقایسه با اتومبیل به خود اختصاصی می دهد . یک قوطی سودا تحت تاثیر محرک های ناگهانی و آنی خریداری می شود که سود ناخالص آن در مقام مقایسه با سود ناخالص اتومبیل بسیار نا چیز است و نقطه اشباع آن نیز تحت تاثیر محبوبیت آن بخش در کل قرار می گیرد. موردی که اخیراً در مورد کاهش فروش کوکاکولا شاهد آن بوده ایم .

این مدل، همچنین منعکس کننده تاثیر سایر گونه های رسانه های تبلیغاتی از جمله اینترنت نیست. در مورد خودرو، دو سوم هزینه های تبلیغاتی هنوز هم بر پایه تبلیغات از طریق رسانه های جمعی (رادیو و تلویزیون) است که البته ممکن است این روند در سالهای آینده تغییر کند . با وجود این، امکان محاسبه نقطه اشباع تبلیغات در مورد بسیاری از محصولات مصرفی حتی در محیط متغیر رسانه ای وجود دارد . برای انجام این محاسبات ، ما نیاز به پاسخ دهی به سئوالات زیر داریم:

امتحان کردن این محصول برای مشتری تا چه حد مخاطره آمیز است ؟صنعتگر ، چه حاشیه سودی به ازای هر واحد فروخته شده بدست خواهد آورد ؟ به چنگ آوردن مشتری از دست رقبا تا چه حد ساده است ؟ تاثیر تبلیغات دراین بخش در مقایسه با سایر بخشها به چه میزان است ؟

با وجود آنکه ، ممکن است این سوالات کلی به نظر برسند ولی این سوالها را می توان در صورتی که داده های مربوط به هزینه های تبلیغاتی در دسترس باشد که در اغلب مواقع نیز اینچنین است در مدل سازی به کار برد.

جذب مشتری در کوتاه ترین زمان(کمتر از یک دقیقه):

نکته اول :فرصت را غنیمت شمرید، میانگین زمانی که یک کاربر اینترنت به مرور یک صفحه اختصاص می دهد ، کمتر از یک دقیقه است در همین زمان است که یک تجارت برخط می‌بایستی مشتری را جذب و با یک پیشنهاد مختصر معامله را تمام کند. یعنی از زمانی که یک کاربر وارد سایت می شود تا یک کالا را می بیند و نهایت انتخاب می کند و سپس هزینه اعتباری آن را پرداخت می‌کند‌، نباید بیش از این زمان ، زمان سپری شود. فرایند مشاهده، بررسی، انتخاب و خرید، مراحل ۴ گانه بهینه در تجارت الکترونیک سریع و موفق را نشان می دهد. موتورهای جست و جو ، فهرستهای طبقه بندی موضوعی کالا، طبقه بندی دسته ای کالا و مانند آنها، همه و همه ، راههای سریع تر رسیدن به هدف را در تجارت الکترونیک هدف قرار می دهند. اگر می­خواهید سایتی که برای تجارت الکترونیک راه اندازی می کنید اقتصادی باشد، باید به گونه ای چیدمان شده باشد ، که یک کاربر بتواند در کمتر از یک دقیقه جنس مورد نظر را مشاهده و قیمت آن را بررسی و در فرم درخواست خرید ، آن را وارد کند. رقابت در دنیای مجازی روز به روز درحال افزایش است . به گزارش Verisign ، ثبت دامنه در سال ۲۰۰8 ، 4۶ درصد رشد داشته است . از مجموع دامنه های ثبت شده در یک نمونه ۶۰ میلیونی تا کنون بیشترین سهم از آن دامنه هایی با پسوند com. بوده است. اکنون بیش از ۵۰ میلیون، دامنه (DOMAIN) در اینترنت ثبت شده اند که یک دهم درصد آن ، متعلق به ایرانیان است . هر یک سایت مخصوص به خود را دارند و شیوه خاص در تجارت الکترونیک را به کار بسته اند . پس در این بازار آشفته برای رسیدن به یک موفقیت الکترونیک چه باید کرد ؟

 نکته دوم : به اهداف خاص فکر کنید. شناخت مشتری و تحلیل رفتار سازمانی آن در دنیای مجازی ، یک اصل مهم برای مدیران سایت های تجارت الکترونیک است‌. مشتریانتان را بشناسید و خواسته های آنها را که رقبایتان توجهی به آنها نداشته اند را برآورده سازید eBay یک نمونه بارز است. این سایت خیلی سریع به مردمی که خواستار کسب درآمد بیشتر از طریق خرید و فروش کالاهای دسته دوم بودند، معرفی شد eBay به ضرورت ایجاد چنین محیطی که خریداران و فروشندگان با یکدیگر ملاقات و معامله کنند پی برد. فناوری تجارت الکترونیک به eBay در جهت ایجاد فضایی برا ی پاسخگویی به تقاضای عمومی کمک کرد و سایر مواردی که راجع به آن شنیده اید، داستانی بیش نیست. زمانی که تجارت برخط را شروع می کنید کوچک اما درست شروع کنید . حرکت درست بسیار مهم و کاربردی است.

نکته سوم : برنامه ریزی تجاری قوی. آگاهی کاملی از منبع درآمد تان ، یکسان کردن حسابهایتان ، سایر نکات راهبردی در زمان شروع تجارت برخط و برنامه ریزی مراحلی که شما را به موفقیت نزدیک خواهد کرد، را باید داشته باشید. شما باید زمان مناسبی را برای توسعه تجارت خود و برنامه ریزی در جهت دست‌یابی به منابع درآمد جدید انتخاب کنید . تجارت اینترنتی تاریخچه تکان دهنده ای دارد که تحولات فجیعی را با سرعتی شگفت انگیز ایجاد کرده است . برای رویارویی با چنین تحولاتی آماده باشید و برنامه ریزی دقیقی برای پشت سر گذاشتن چنین لحظات تکان‌دهنده ای را داشته باشید. تعیین یک برنامه کاری مبتنی بر IT، یعنی توجه به نیازها ، اهداف و طریقه رسیدن به اهداف که نیازمند کسب مشاوره از نخبگان و ایجاد فضای الکترونیک درستی است.

 نکته چهارم : نرم افزار تجارت الکترونیک تاجر پسند. همواره نرم‌افزاری را انتخاب کنید که مدیریتی آسان داشته باشد و امکان تمرکز شما را بر روی هسته فعالیتهای تجاری‌تان فراهم سازد. این نرم افزار نیازهای تجاری‌تان را برآورده می‌سازد. راه حل تجارت الکترونیک‌، نرم‌افزاری را باتوجه به نیاز، امنیت و انعطاف‌پذیری آن انتخاب می کند. روی راه حلی سرمایه گذاری کنید که نه تنها نیازهای فعلی شما را برآورده می سازد، بلکه برای نیازهای آینده تجاری خود نیز بتوانید از آن استفاده کنید

نکته پنجم : یک فروشگاه اینترنتی متفاوت ایجاد کنید. خاطرات بصری ماندگاری بیشتری نسبت به خاطرات نوشتاری دارد. اسمی که برای سایت‌تان انتخاب می کنید، برای موفقیت شما در تجارت برخط اهمیت بسزایی دارد. از طریق ایجاد یک فروشگاه الکترونیک که با خواسته‌ها و ناخواسته های هر کدام از مشتریانتان مطابقت دارد، بازخوردهای بهتری بگیرید. البته نامی مثل www.ketabmetab.com نام خوبی نیست. چرا که یک اصطلاح فارسی را در دامنه به کار بردید که معلوم نیست برای کاربر خارجی قابل فهم باشد یا نه.

نکته ششم : فروشندگان فعال خود را قوی سازید. ابتدا برای جذب مشتری اهداف خودرا تبلیغ کنید .فروشگاه اینترنتی خود را به صورتی طراحی کنید که یک بازدیدکننده، زمانی که فروشگاه شما را ترک می کند از خصوصیات کالاهای شما با خبر باشد حتی اگر تمایلی به خرید آنها نداشته باشد. برای روشن شدن موضوع فرض کنیم که شما فروشنده برخط گل بخصوصی مانند رز قرمزتازه هستید. فروشگاه برخط‌تان را طوری طراحی کنید که وقتی بازدید کننده فروشگاه شما را ترک می کند از ویژگی کالای شما باخبر باشد. هر چند که ممکن است بخش گلهای رز قرمز را ندیده باشد. بنابراین هر زمان که او بخواهد گل رزقرمز بخرد به احتمال زیاد سری هم به فروشگاه شما می زند. از اولین خدمات در فروشگاه اینترنتی شما مشخص کردن بهترین کالا و خدماتتان است.

 نکته هفتم : نگذارید که مشتریانتان شما را فراموش کنند. مدیریت روابط با مشتری دردرجه اول اهمیت قراردارد ، به ویژه زمانی که شما در تلاش برای ایجاد حداقل سقف مشتری پایدار هستید . روشهای تازه ای را برای اطلاع رسانی به مشتریان قبلی در خصوص محصولات جدید و آخرین به روز رسانی سایت برگزینید. راه حل انتخابی شما برای تجارت الکترونیک باید قواعدی برای یکپارچه‌سازی فرایندهای CRM داشته باشد.

نتیجه گیری

به طور خلاصه، مدیران معمولاً اساس هزینه های تبلیغاتی خود را بیشتر بر مبنای آنچه که در استطاعتشان است و یا بر اساس تمایلشان در هزینه کردن بیشتر از رقبا پایه‌ریزی می کنند تا بر اساس مبلغ مورد نیاز برای تحصیل حداکثر سهم بازار. از این رو بحرانی که آنها احساس می کنند تنها در برابری کردن با رقبا است و بر این باورند که می بایست هزینه تبلیغاتی بیشتری انجام دهند تا در جایگاه خود باقی بمانند.

 ولی با وجود این هیچ تضمینی وجود ندارد که نامهای تجاری مطرح در صنعت خودور که بیشتر از رقبای خود هزینه می‌کنند، با افزایش تعداد مشتری مواجه شوند‌. در شش سالی که ما مطالعه کردیم یعنی از سال 2001 تا 2007 ، بسیاری از نامهای تجاری که در هزینه های تبلیغاتی در رسانه ها «زیاده روی» کرده بودند، به راستی سهم بازار خود را افزایش دادند ولی رقبای آنها نیز با صرف هزینه کمتر به همین دستاورد رسیدند . به عنوان مثال ، فورد و شورولت هر دو نزدیک به سطح بهینه پیش بینی شده در حد نام تجاری شان هزینه کردند ولی نتایج کاملاً متفاوت را به دست آوردند .

حیرت انگیز ترین نتیجه ای که از تحقیق بروی خودرو به دست آمد ، منطقی بودن رفتارها در این صنعت است . در طول زمان ، بسیاری از شرکتهای بزرگ روش خود را در اتخاذ بهترین سطح برای هزینه کردن در تبلیغات بهینه ساخته اند. همان طور که اقتصاددانان به خوبی می دانند، این، رفتاری استاندارد و قابل مشاهده در قیمت گذاری است. آنهایی که هزینه زیادی می کنند، سهم بازار خود را از دست می دهند. آنها که بسیار کم خرج می کنند قادر به حمایت از محصولات خود نخواهند بود . با صرف هزینه معقول و فارغ از محدودیتهای متداول‌، قیمتها به سمت یک تعادل بهینه حرکت خواهند کرد . ما بر این باوریم که همین روند در مورد تبلیغات نیز وجود دارد . چرخه زمانی، طولانی تر از چرخه قیمت گذاری است ولی نتیجه مشابه است . آنها که این امر را زودتر تشخیص می دهند و پیش بینی نقطه اشباع در محیط متغیر بازار را فرا می گیرند، یک قدم جلوتر از راهبردهای رقبای خود در هزینه کردن در تبلیغات خواهند بود.