به وبلاگ محمد رضا جاویدی خوش آمدید

این وبلاگ در خصوص ارائه اطلاعات علمی -فرهنگی و آموزشی در زمینه مدیریت اعم از بازار یابی بازرگانی کیفیت و....ارائه خدمات مینماید.

گزیده ای از مطالب جذاب فنون مذاکره
ساعت ۱٢:٥٤ ‎ب.ظ روز پنجشنبه ۱٥ فروردین ۱۳٩٢   کلمات کلیدی:

 

مباحث زیر گزیده ای از مطالب جذاب استاد مذاکره جناب شعبانعلی است که بسیار  زیبا و کارامد است

با کسی که میگوید: «هر چه متعلق به من است، متعلق به خودم است، و هر چه متعلق به توست، قابل مذاکره است!» نمیتوان مذاکره کرد.

××××در دفتر یک موسسه آموزشی نشسته بودم که یکی از دانشجویان وارد شد و حدود 15 دقیقه در مورد اینکه به دلیل مهاجرت لازم است مدرک تحصیلی خود را زودتر (زودتر از تمام شدن دوره) دریافت کند توضیح داد.

مسئول آموزش توضیح داد که بر اساس آیین نامه های آموزشی نمیتواند چنین کاری را انجام دهد. اصرار دانشجو ادامه داشت و احساس کردم به تدریج طرف مقابل نرم تر شده و به نظر میرسید با چند دقیقه گفتگو میتوان او را به صدور چنین مدرکی (مستقل از اینکه این کار تا چه حد قانونی است) قانع کرد.

در حساس ترین لحظه دانشجو یک سوال عجیب پرسید: «یعنی میخواهم بدانم تا به حال، شما واقعاً برای هیچکس چنین کاری انجام نداده اید؟». مسئول آموزش که گویی بار سنگینی را از دوشش برداشته بودند، نفس راحتی کشید و گفت: «ممنونم. از سوال خوبتان ممنونم. دقیقاً مشکل همینجاست. ما هیچوقت تا به حال این کار را انجام نداده ایم چون کاملاً خلاف قوانین آموزشی است».

بحث برای چند دقیقه ای ادامه پیدا کرد و در نهایت دانشجو از اتاق بیرون رفت.

من از سوالی که مطرح شد بسیار متأسف شدم. در دلم از آن دانشجو پرسیدم: چه انتظاری داشتی؟ انتظار داشتی بگوید بله قبلاً برای دیگران انجام داده ایم اما برای تو انجام نمی دهیم؟!

این سوال نمونه ای از سوالهایی است که نباید در مذاکره پرسیده شود. به همین دلیل عموماً مذاکره کنندگان توصیه میکنند قبل از اینکه سوالی را مطرح کنید، در ذهن خود آن سوال را مرور کنید و ببینید جوابهای احتمالی چنان سوالی چه خواهد بود. آیا علاقه دارید چنین پاسخی را بشنوید؟

در آینده در مورد پرسش و پاسخ بیشتر خواهیم نوشت.

××××××

 

چند جمله کلیدی که مذاکره کنندگان حرفه ای فراوان به کار میبرند و مذاکره کنندگان آماتور، یا آنها را نمیدانند یا از بکار بردن آنها وحشت دارند:

 

  • اگر اشتباه میکنم حرفم را اصلاح کنید...
  • چرا فکر میکنید پیشنهاد شما منطقی است؟
  • خواسته شما را کاملاً میفهمم. اما نمیفهمم «چرا» چنین خواسته ای دارید...
  • تعریف شما از «منصفانه» چیست؟
  • میشود منافع ما و شما را در این طرحی که مطرح کرده اید، بیان کنید؟
  • امکان دارد به زبان ساده تری پیشنهاد خودتان را مطرح کنید؟
  • اگر من این خواسته شما را نپذیرم، چه تبعاتی برای من دارد؟
  • اعتماد، بحث دیگری است... اینجا صحبت از اصول است...

×××××××

 

اگر مذاکره در یک توصیه خلاصه شود آن این است که: «از ابزار سکوت بیشتر و بهتر استفاده کنید».

 

هیچ انسانی در «سکوت» امتیاز نمیدهد. هیچ انسانی در سکوت «اطلاعات» حیاتی خود را آشکار نمیکند. انسان در سخن گفتن بیشتر می بازد تا در سکوت.

سکوت در مذاکره یک دام بزرگ است. دامی که شما یا طرف مقابل شما پهن میکنید و با کمترین بی دقتی ممکن است درون آن گرفتار شوید. چگونه؟ با حرف زدن!

زمانی را تصور کنید که روبرویی شما میگوید: «فکر میکنم هر دو ما باید کمی خواسته های خودمان را تعدیل کنیم...». و قطعاً میدانید که منظور او از «هر دو ما»، بیشتر شما هستید تا خودش!

مقاومت بهترین راه نیست. پذیرفتن بدترین راه است. سکوت بهترین حرکت استراتژیک در مواجهه با چنین پیشنهادی است. طرف مقابل یا باید نخستین تعدیل را در خواسته های خودش ایجاد کند یا لااقل، در هر دو جبهه گامهایی را برای عقب نشینی پیشنهاد نماید. اما غیرممکن است که بتواند شما را یک طرفه، به عقب نشینی وادار کند.

تحمل سکوت سخت است. طرف مقابل شما سکوت را خواهد شکست. یا با اعطای امتیاز یا با آشکار کردن اطلاعات. در هر صورت برنده شمایید.

بیاموزیم که سکوت در مذاکره دوست ماست. باید تحمل کردن سکوت و لذت بردن از سکوت را بیاموزیم.

وسوسه حرف زدن و پاسخ هر حرفی را دادن، خطرناک ترین وسوسه در بازی مذاکره است. این را همیشه به خاطر داشته باشیم.

×××××××××××

پنج روش اثربخش برای شکست در مذاکره حقوق و استخدام

همه ما، بارها و بارها در مذاکره های استخدامی شرکت کرده ایم. همچنین بارها در مورد حقوق و مزایای خود با مدیرانمان مذاکره کرده ایم. در اینجا برخی روشهای بسیار موثر برای شکست خوردن در این مذاکره ها را با هم مرور میکنیم:

1- بدون آمادگی به جلسه مذاکره بروید: زمانی که نمیدانید همکاران شما حدوداً چقدر حقوق میگیرند، زمانی که نمیدانید استاندارد حقوق برای فردی با موقعیت شغلی شما چقدر است، زمانی که نمیدانید آیا شرکت از نظر مالی توانایی افزایش حقوق شما را دارد یا خیر، مناسب ترین زمان برای یک مذاکره ناموفق در مورد حقوق است.

 

2- به جای کارایی خود در مورد توانایی خود سخن بگویید: برای مدیر شما اصلاً مهم نیست که از کدام دانشگاه مدرک تحصیلی خود را دریافت کرده اید و معدل شما چند بوده است. برایش اصلاً مهم نیست که علاوه بر زبان انگلیسی و فرضاً فرانسه - که در شرکت مورد استفاده است - شما اسپانیایی و آلمانی و سواحلی و ... را نیز مسلط هستید. تنها چیزی که مهم است کارایی شماست. در گفتگو با مدیر خود، از کارهایی که میتوانید انجام دهید و کارهایی که انجام میدهید سخن بگویید. مدیران برای این کارهاست که به شما پول میدهند.

 

3- سیب و پرتقال را با هم مقایسه کنید! اگر قبلاً در شرکت دیگری در صنعت دیگری با مدیر دیگری کار میکرده اید و حقوق دیگری می گرفته اید، این یک مسئله شخصی مربوط به شماست. نباید انتظار داشته باشید که در موقعیت جدید نیز همان شرایط حفظ شود. البته همه ما به عنوان بخشی از سابقه به دریافتی های قبلی خود اشاره میکنیم، اما اینها نباید به عنوان مبنای حقوق و مزایای جدید در ذهن ما قرار داشته باشند.

 

4- از هزینه های خود سخن بگویید: برخی افراد عادت دارند در جلسه مذاکره حقوق و استخدام، از افزایش هزینه ها، قسط ماشین و خانه و تعداد فرزندان خود بگویند. مدیران سرپرست خانواده ما نیستند. آنها فقط آماده اند به اندازه کارایی ما حقوق پرداخت کنند. مطرح کردن هزینه ها، ممکن است حس ترحم را ایجاد کند، اما از سویی مدیر احساس میکند که توقعات مالی کارمند خارج از حیطه کنترل اوست و با هر نوع افزایش هزینه، ممکن است وی توقعات خود را افزایش دهد. این احساس خوبی در طرف مقابل ایجاد نمیکند.

 

5- نشان دهید کار اولویت اول شماست. همه ما برای پول کار میکنیم. همه ما به پول نیاز داریم. پول یکی از اولویتهای اصلی همه ماست. اما دلیل ندارد این احساس را به طرف مقابل منتقل کنیم. شاید ثروتمندان و طبقات بالای جامعه، بیش از سایر اقشار دغدغه کسب ثروت داشته باشند اما این فقط طبقات بسیار پایین اجتماعی هستند که به صورت صریح، در مورد پول صحبت میکنند. نشان دهید که کار اولویت اول شماست و میدانید که اگر کار با کیفیت مناسب انجام شود، پول هم به موقع خود خواهد آمد.